Waarom zou je als sales manager route- en/of planningsoptimalisatie inschakelen?

Elke

Als sales manager word je afgerekend op het salesvolume en de kost die daarvoor nodig is. Met een aanzienlijk sales team (neem +10 als referentiewaarde, maar dit is niet absoluut) hanteer je meestal volgende KPI’s om je salesvolume te doen groeien:
  • Frequentie van het aantal bezoeken per jaar per klant
  • Tijd tussen deze bezoeken
  • Efficiëntie van targetting (spendeer je het meeste tijd aan je key accounts en high potentials)
  • Kwaliteit van het salesgesprek
  • Overhead: loonkost van het aantal salespersonen, waaronder
    • de kilometers die ze afleggen met hun voertuig
    • de tijd die ze spenderen aan rijden van klant naar klant
    • hun planning

De eerste drie parameters hangen nauw samen en kan je bundelen onder het selectiecriterium ‘territory management’. Het rendement van een salespersoon in sectoren met deze KPI’s (bijv. FMCG, medical reps, brouwerijen, etc.) wordt in grote mate bepaald door de bekwaamheid van een salespersoon om zijn key accounts, high potential prospects, verzadigde run-rate klanten en low potentials op een gecorreleerde manier te bezoeken.

Herken je volgende scenario’s bij je sales team?

  • Peter heeft moeite om zijn salesrondes uit te stippelen met respect voor alle parameters (profiel van de klant, frequentie, tijdstip van vorige bezoek). Deze parameters bepalen nl. het nut van zijn te plannen bezoek. Als ze allemaal aangeven om de klant nog eens te bezoeken, valt de geografische component meestal als eerste weg: Peter geeft voorrang aan de parameters die zijn verkoopsrendement bepalen en negeert dus mogelijk een te grote reistijd, terwijl er genoeg high potential targets binnen dezelfde regio beschikbaar zijn voor die dag. Als dit vaker gebeurt, legt hij op maand-/jaarbasis heel wat kilometers te veel af. Dit heeft ook invloed op zijn totaal aantal klantenbezoeken, wat dan weer een negatief effect heeft op jouw totaal salesrendement.
  • Heeft Saskia haar ‘territory management’ niet onder de knie? Dan komt ze ook snel in de problemen wanneer een klant dezelfde dag of de avond ervoor de afspraak afzegt. Op dat ogenblik moet ze nog een klant zoeken met hetzelfde potentieel in die regio. Afhankelijk van de grootte van haar portfolio zal ze daar al dan niet in slagen. Maar het zal haar alleszins tijd kosten om dit in te plannen, wat mogelijks ten koste gaat van haar productiviteit (bijv. overdreven haast bij de vorige klant om toch nog maar een bezoek extra te kunnen doen).
  • Koen volgt z’n buikgevoel wanneer hij z’n rondes uitstippelt. Hij slaagt er wel in om dit geografisch rond te krijgen, waardoor hij heel wat bezoeken op een dag kan doen. Maar zijn buikgevoel laat hem regelmatig in de steek, waardoor hij low potentials meer bezoekt dan zijn key accounts. Weinig kans tot een verhoogde verkoop dus.

Uit recente cijfers blijkt dat salespersonen die beter presteren op vlak van territory management een hoger salesvolume halen. Bij het recruteren van nieuwe salesprofielen, is time management zeker zo belangrijk als sales skills en ervaring.

Maar wil je goede organisators of gedreven sales reps in je sales team?

Bovenstaande scenario’s tonen duidelijk aan dat je sales team handig tools kan gebruiken om hun territory management goed onder controle te hebben, zodat ze zich enkel hoeven te focussen op het binnenhalen van deals en het verhogen van het salesvolume. Dit is het doel van de sales manager.

Hoe gebruik je route- en/of planningsoptimalisatie om meer salesvolume te genereren?

Freebility biedt software oplossingen aan die, op basis van je klantendata in Salesforce, de planning van je sales team opmaakt. Geloof je eerder in het behouden van de autonomie van je team, kunnen de oplossingen je sales rep er ook gewoon mee assisteren.

  • Sneller een planning opstellen met respect voor de sales KPI’s: Opti-Time Cloud Geo

Op basis van je Salesforce data worden je klanten gesegmenteerd (zoals waarschijnlijk nu al het geval is). Dit bepaalt hun prioriteit, waaraan bepaalde KPI’s gekoppeld zijn (opnieuw, zoals waarschijnlijk nu al het geval is). Freebility combineert deze data en de te presteren KPI’s met de geografische gegevens. Zo helpt de tool je als salespersoon om je route samen te stellen. Op basis van de sector die je selecteert voor die dag, komen prioritaire klanten als eerste zichtbaar op de kaart. Zo bespaar je heel wat opzoekwerk en hoef je alleen de geselecteerde klanten chronologisch/geografisch in te plannen.

  • Optimaliseren van planningstijd, reisafstand en reistijd met respect voor de sales KPI’s. Extra voordeel: meer klantencontacten per dag/week! Opti-Time Cloud Tour

Wil je nog verder gaan als salespersoon of als sales manager? Wil je je niet meer te veel bezig houden met planning en territory management? In dat geval berekent de tool via algoritmes de optimale routes, dag- en weekplanning van het sales team , op basis van de gegevens van Salesforce (zoals we in punt 1 beschreven). Zo wordt de tijd die je nodig hebt om je planning te maken tot een minimum herleid, terwijl je de sales KPI’s blijft respecteren. Door de geografische parameters te verbeteren – het grootste voordeel van deze tool – gaat op termijn ook je visit rate stijgen. Je reistijd wordt immers tot het minimum herleid. Je blijft controle houden over je planning, want je krijgt altijd een voorstel dat aanpasbaar is volgens je eigen voorkeur.

  • Herken je je als salespersoon, sales manager of centraal management in het verhaal hierboven maar twijfel je of Freebility jou kan helpen?

Dat zou kunnen. Hang je bijv. af van je klanten om op voorhand afspraken te maken? Zijn je bezoeken misschien eerder periodiek gebonden, wat je in Salesforce niet voldoende kan parametriseren?

Freebility biedt customized oplossingen die rekening houden met factoren eigen aan je bedrijf of sector. Waarschijnlijk hebben we al voor gelijkaardige klanten zo’n oplossing gebouwd en is het kwestie van de tool aan te passen aan jouw business noden.

Neem dus zeker contact op als je gelooft dat er altijd een oplossing is of als je – net als wij – gelooft dat luisteren nooit kwaad kan.

Wij bedanken ook onze partner 7Dots voor deze blog  Copyright 7dots – 2018

 

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *